口才训练客户喜欢和什么样的人打交道？

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口才训练客户喜欢和什么样的人打交道？，口才训练：客户喜欢和什么样的人打交道？　　如果你是一个企业的负责人，现在你要招一名销售。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。　　现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售？上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗？　　答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售！作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。　　如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“伟大成交者。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。　　我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方-，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。　　人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。　　销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字，“明天下午还是后天上午见面这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。　　产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。　　情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了病因，并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。　　对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度？那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买！顾客“纸性”销售原理　　题目：顾客“纸性销售原理　　来源：本商理来源于本人在华美医学-对现场咨询人员的工作指导。　　应用：在销售过程中根据本原理对顾客所知进行初步分类，并进行有针对性地销售及介绍，将起到节约时间、提高效率的目的。　　内容：　　在销售过程中我们需要面对的顾客可谓形形-，如果都采用相同的模式和内容进行销售及介绍，效果往往并不理想。如何才能最快捷地对消费者进行区分以便提供具有针对性的服务呢？　　我认为可以根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸类、“报纸类、“皱纸类，从而进行有针对性地销售及介绍，起到节约时间、提高效率的目的。　　解释：　　纸作为承载信息的载体已经有数千年的历史了。顾客“纸性销售原理即根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸类、“报纸类和“皱纸类。　　其中“白纸为所知甚少者着重开发，“报纸为所知甚杂者着重引导，“皱纸为所知甚偏者着重纠偏。　　“白纸顾客：　　即对本行业、企业、产品及服务的所知甚少，甚至是一无所知。对待此类顾客需要进行行业、企业、产品知识的教育和灌输，让顾客建立起正确的认识。　　比如：很多-都经常举办免费咨询一类的课程，广泛邀请顾客参加，目的即在于增进“白纸顾客对保险行业的了解，进而才能对企业或险种有所认同。　　我在对华美现场咨询人员进行指导时要求咨询人员通过针对性较强的引导式提问，识别顾客的“纸性。如果属于“白纸顾客，则咨询人员可以根据自己的意图，将需要传递的信息系统地有计划地灌输给顾客，就象白纸容易写字作画一样。　　在实际销售过程中我们将发现对于“白纸类，遭到拒绝的可能性会很大，但相反一旦成功地开始在“白纸上“写字后，顾客对企业、品牌、产品及服务甚至销售人员的忠诚度将相当高。因此销售人员面对“白纸顾客的开发要有足够的耐心和勇气。同时我们有可能会遇到老练的顾客，他们会假装“白纸，主动要求销售人员进行讲解，希望从中发现破绽以便拒绝或压价。此时，需要销售人员具备丰富的销售经验，及时识别顾客的真实“纸性。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现新产品老市场、新产品新市场遭遇“白纸类顾客的概率会比较高，因此需要有针对性地对新产品老市场突出产品的功能特色、对新产品新市场渲染气氛。　　“报纸顾客：　　即对本行业、企业、产品及服务的所知甚杂，他们在接触销售或咨询前就已经详细进行过相关产品知识、功能、价格、服务等多方面的了解甚至市场调研。对待此类顾客，销售人员虽然可以省略了最初的教育过程，但由于顾客本身识别和判断能力不专业，则需要咨询人员根据顾客主要的需求，进行巧妙的引导，有针对性地对顾客所困惑的问题进行详细解答，就象在报纸上对重要信息进行圈圈点点，并特别标注一样进行强调。　　比如，有个顾客准备买一套房子，由于他已经退休有大量的闲暇时间，于是花了大量的时间对整个城市新开发的楼盘进行亲自走访，最后来到我一个朋友所在的房地产。在与销售人员进行初步接触后，他就开始如数家珍般罗列各家房产的优劣。销售人员根据老人喜欢安静、绿化和实惠的需求，省略了对很多专业数据指标的解释过程，而着重强调该楼盘带给他的好处后，最终这位顾客选择了这家房地产。　　我在对华美现场咨询人员进行指导期间，要求当咨询人员发现顾客属于“报纸顾客时，只需要根据初诊顾客的普遍消费心理，着重突出华美“安全保障、效果理想、价格合理等三项优势，并陈述事实依据，而不是过多的介绍手术方式、华美的资历、硬件实施等等，结果大大提高了咨询的效率。　　在实际销售过程中我们将发现对于“报纸顾客的引导十分重要，因为“报纸顾客主动进行市场信息收集的行为已经证明了他们消费需求十分强烈，甚至即将实施消费行动，如果引导得当，说服有理有据正中下怀，则成交在望。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现在老产品老市场遭遇“报纸顾客的概率更高些，因此在销售中需要着重突出价格优势或物有所值。　　“皱纸顾客：　　即对本行业、企业、产品及服务的所知甚偏，他们或亲身经历或耳闻目睹，已经对行业、企业、产品及服务产生了误解甚至偏见。对待此类顾客，纠偏是前提，需要咨询人员根据其“皱纹的深度、密度给予有理有据的及时反驳和纠正，之后再重新传递信息。就象一张已经被揉得很皱的纸，如果要继续在上面写东西的话，首先要尽量将皱纹抹平才能继续书写一样。　　比如铅笔含铅的错误观念曾一度让铅笔生产企业和经销商叫苦不迭，但只需要简单说明所谓铅笔有毒的误传，不过是小学教科书上缺乏常识地将铅笔的化学成分由“炭误认为是“铅造成的，这属于常识性错误，就没有家长会因害怕小孩铅中毒而不给孩子买铅笔了。　　我在对华美现场咨询人员进行指导时曾经设计下列对话作为范本。咨询员：“您曾经去过其他整形机构吗，顾客：“我朋友就是在吴氏做的鼻子，比你们华美便宜多了，咨询员：“我们每天会接待在其他小机构甚至美容院整形失败的病人，毕竟是关系到身体和一辈子的事情，安全和效果是要慎重考虑的。这样，在进行咨询前先将顾客对华美价格高的偏见进行淡化，再进行销售。　　在实际销售过程中我们将发现对于“皱纸顾客的纠偏十分重要，而且应该作为销售的前提。但同时也需要注意到“皱纸顾客皱纹的深度和密度问题。深度太深，短时间难以抹平，密度太高费时费力。因此对于“皱纸顾客需要销售人员多考虑机会和时间成本的支出。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现在老产品新市场上“皱纸类顾客会增多，因此要求销售人员着重强调品牌优势。销售员如何改变销售“风水”　　销售讲究天时地利人和 销售人员如何改变风水　　无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。　　当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%.　　怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水呢？　　古语有云：“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成。　　借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气、“外气。“天人合一既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一即“内外合一：让我们内在萌生的“气与形诸于外的“形相统一和谐，经由“内外兼修达到“形神俱备，才能“风水自成。　　内气萌生：内在的情绪、情感作用　　当秦始皇威风凛凛、招摇过市时，在围观的千万人之中，只有两个人留下了流传千古的豪言壮语：“大丈夫生当如此、“彼可取而代之。　　——前者是刘邦，后者是项羽。　　外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。　　换言之，我们必须先成为（Being），然后才能拥有（Have）。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作：将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。　　销售是信心的转移，是情绪的传递。　　我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。　　很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。　　“好风水的销售人员的内在的诠释却是不一样的：他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。　　所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气的“好风水的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信又无形中形成了一种皮格马利翁效应，从他们身边吸引到更多的资源，让他们的销售进入到一种良性循环中。　　譬如美国的西南航空公司就是这样的。他们在航班上用唱歌的方式宣读《乘客须知》，空乘从顶端的行李箱中冒出来……搞笑的服务方式最初不为某些保守的客户所接受，但西南航空的每位员工都相信自己的服务是有价值的，是可以为客户创造更多的优质体验的。他们的这种情绪、情感最后影响了整个美国乃至全球的航空业、服务业，成为了一种经典的服务方式。　　在这儿，我们可以将“内气的-分成三个阶段进行有的放矢的训练：　　一、自我的情绪、情感体验。　　二、自我的情绪、情感管控。　　三、引导、影响他人的情绪、情感。　　外气成形：外在的情绪、情感互动　　春秋战国期间，吴国在会稽打败越国，越王勾践向吴王投降，并亲自到吴国服侍吴王，忍受巨大屈辱。回国后，勾践为了不忘耻辱，每天卧薪尝胆，实施强国之道，终于打败吴国，逼迫吴王自杀，一雪前耻。　　勾践有-雪恨的理念不就可以了，何必还要卧薪尝胆呢？这就是行为与内在情绪、情感互相影响、作用的效果了。如果刘邦、项羽当时只有“大丈夫生当如此、“彼可取而代之的想法，那上述之言也只是一番误国的空谈。内气萌生之后，必须还要借助于成形的外气，与客户形成良好的外在情绪、情感互动，才能取得成果。　　根据“风水学说，行为的有效性往往会受到我们“风水的影响。“好风水的销售人员他们拥有什么样的行为特征呢？或者说，他们怎样把某个地方快速变成有利于销售的“旺地，达成交易的呢？　　比改变环境更容易的，是改变我们自己的外形，让自己成为风水中的风景，让自己表现出更多的成功因素将肋销售工作事半功倍。　　关于这方面，让我们来听听最专业的销售人员之一乔&mdot;吉拉德的建议：乔&mdot;吉拉德在门背后安装了一面镜子，每天出门前，他都会照照镜子，然后问自己：你会不会跟镜子里的这个人买东西？如果答案是肯定的话，他就放心地出门了；相反，如果答案是否定的话，乔&mdot;吉拉德就会调整自己的外形，直到自己觉得满意了再出门进行销售工作。　　除了自己这个关键因素外，风水本身也有很多讲究，譬如床的摆放、财神放在哪里、甚至是一个小小的盆栽的位置都会影响到一个人的运势。而销售工作讲究的细节更是多不胜数。销售人员如何在自己周围营造一个有利于销售成功的“风水，有赖于事先情境的设计与铺排：哪里是我的旺地？我在公司更容易成交，还是外面咖啡厅或者是客户办公室？如果我是在公司接待客户，我的终端/卖场/办公室应该怎样陈列？灯光怎么样？背景音乐放什么？摆些什么装饰品？产品摆在哪个方位？空气的温度、湿度、流通情况应该是怎样的？这些都会直观地影响到客户的体验与感受。　　如果我们去咖啡厅的话，应该去什么样的咖啡厅？到客户那儿的话，我可以怎么找到自己的方位，得以和客户保持一种有利于销售的距离，让销售起来更顺利？谁是我的财神——销售中的关键人物？我应该把他放在哪个位置更有利于成功？我的磁场（内在的情绪、情感）是怎样的？这种磁场和什么样的客户磁场最为吻合？我最容易影响和打动的是什么样的客户？我怎样可以找到这样的客户？在我的目标客户最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到？　　同时，风水对于销售中的逢凶化吉也是很有作用的。尤其是当客户出现了不利于销售的对立情绪时，我们可以通过改变客户所在的地理位置来改变销售的风水。我们可以先转移客户，请客户来到宽敞明亮的休息室，请他坐在柔软的沙发上，放上一段柔和的背景音乐来缓和客户的情绪，然后泡一杯好茶，尽量让客户觉得舒适。这样来营造客户的良好情绪，让客户逐渐转变情绪，从对立到接受，从接受到合作，更愿意接受我们的销售。　　销售讲究的是“天时、地利、人和，风水对应的正是“地利。通过地利，我们如何营造一个良好的情境空间。　　在这个空间中，我们可以借助的最好的工具，就是销售人员自身。我们的情绪、情感将会与周围的磁场相互影响作用。当我们坚信什么，就会发生什么。明白了这一点，我们就可以更加有意识地管控自己的情绪、情感，同时有意识地选择自己相信什么：是选择相信有利于销售的情绪、情感还是不利于销售的情绪、情感。　　同时，我们也可以对周围的空间进行设计，通过空间让销售人员的情绪、情感与客户达到更有利于销售成功的互动。　　“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成。让我们通过内外兼修的努力，成功晋升为最优秀的20%吧！。五指山教育培训发布。
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